De manier waarop we zakelijke relaties opbouwen en onderhouden is de afgelopen tien jaar fundamenteel veranderd. Waar een simpel telefoontje vroeger genoeg was om een afspraak te plannen, zien we tegenwoordig dat prospects overspoeld worden met berichten, telefoontjes en verzoeken. De aandacht van je doelgroep is een schaars goed. Juist daarom is het essentieel om niet afhankelijk te zijn van één kanaal. De combinatie van LinkedIn outreach en telefonisch opvolgen, dubbele touchpoints, blijkt keer op keer effectiever. Maar waarom werkt dit zo goed?
De verzadiging van communicatiekanalen
Iedereen die actief is op LinkedIn weet hoe vol de inbox kan zijn. Berichten van recruiters, commerciële aanbiedingen of uitnodigingen van onbekenden: het is lastig om hier nog écht onderscheidend in te zijn. Hetzelfde geldt voor telefonisch contact. We nemen minder vaak de telefoon op, zeker als het nummer onbekend is. Alleen vertrouwen op één kanaal vergroot dus de kans dat je boodschap verdwijnt in de ruis.
Door kanalen slim te combineren, vergroot je de kans dat je wél wordt gezien én gehoord. Wanneer een prospect je eerst op LinkedIn ziet en daarna je stem hoort, ontstaat herkenning. En herkenning is de eerste stap naar vertrouwen.
Vertrouwen bouw je met herhaling
Mensen doen zaken met mensen, en vertrouwen groeit zelden in één contactmoment. Het bekende marketingprincipe van de ‘Rule of 7’ zegt dat iemand gemiddeld zeven keer met een boodschap in aanraking moet komen voordat er actie volgt. In de praktijk betekent dit dat een eerste LinkedIn-bericht slechts de deur op een kier zet. Het echte contact ontstaat pas wanneer je dit versterkt met een tweede, meer persoonlijke benadering.
Een telefoongesprek brengt warmte en menselijkheid die een digitaal bericht niet kan overbrengen. Het gaat niet alleen om de inhoud, maar om toon, empathie en persoonlijkheid. Die combinatie maakt het verschil.
De kracht van context
Een telefoontje uit het niets voelt vaak koud. Maar wanneer het gesprek volgt op een LinkedIn-connectie, verandert de ervaring compleet. De prospect herkent je naam en heeft je profiel wellicht al bekeken. Dat creëert context: je bent niet langer een onbekende beller, maar iemand met wie er al een eerste interactie is geweest. Dit verkleint de weerstand en verhoogt de kans op een open gesprek.
Psychologie in de praktijk
Dubbele touchpoints werken niet alleen op rationeel niveau, maar ook op psychologisch vlak:
-
Herkenningseffect: wanneer we iemand vaker zien of horen, groeit ons vertrouwen in die persoon.
-
Consistentie: als jij je boodschap zowel online als telefonisch op een consistente manier herhaalt, straalt dat professionaliteit en betrouwbaarheid uit.
-
Persoonlijke voorkeur: sommige prospects reageren liever via LinkedIn, anderen via telefoon. Door beide kanalen in te zetten, speel je in op hun voorkeur.
Meer impact, minder weerstand
Het grote voordeel van dubbele touchpoints is dat je minder hard hoeft te duwen. Je hoeft niet in één keer alles te verkopen in een LinkedIn-bericht of een telefoongesprek. Door de communicatie te spreiden, maak je kleine stappen: een connectie leggen, een bericht sturen, een kort gesprek voeren. Zo groeit de relatie op een natuurlijke manier.
Daarbij is de weerstand vaak lager. Een prospect die je al eens voorbij heeft zien komen op LinkedIn is minder verrast wanneer je belt. Sterker nog, sommige prospects ervaren het juist als positief dat je de moeite neemt om meerdere kanalen te gebruiken. Het laat zien dat je oprechte interesse hebt, en niet slechts een massabericht de deur uit doet.
Conclusie
De tijd van sales via één enkel kanaal is voorbij. In een wereld waarin onze aandacht continu versnipperd is, is het combineren van LinkedIn outreach met telefonische opvolging geen luxe maar noodzaak. Het vergroot je zichtbaarheid, bouwt sneller vertrouwen op en speelt in op de natuurlijke voorkeuren van je doelgroep.
Kortom: dubbele touchpoints maken je niet alleen zichtbaarder, maar vooral geloofwaardiger. En geloofwaardigheid is de basis voor elk succesvol zakelijk gesprek.